ReadSoft, l'éditeur de référence de solutions de dématérialisation, gagne du terrain sur les ventes indirectes

La stratégie de vente indirecte de ReadSoft France monte en puissance avec pour
objectif de générer en 2013, 50% de son CA licence au travers de ce réseau. Le
programme Partenaires ReadSoft associe accompagnement et transfert de
compétences.
Kick-off Partenaires ReadSoft
Mardi 18 janvier - 9h00 / 12h
Le Cercle Suédois - 242, rue de Rivoli (Paris)
Evénement exclusivement réservé aux Partenaires ReadSoft
Un marché immergé à révéler
Début 2008, ReadSoft a amorcé un virage stratégique et commencé à développer ses
ventes indirectes. Jusqu'à cette date, son modèle était 100% direct et se
limitait aux contrats d'apporteurs d'affaires avec de grandes sociétés de
conseil et des intégrateurs incontournables sur le marché - Cap Gemini, Logica,
Accenture et Viseo. - en relation avec des multinationales ou des Grands Comptes
du CAC 40, des clients en environnement SAP ou Oracle EBusiness Suite.
«Compte tenu de la taille de notre marché, le développement d'un réseau de
partenaires revendeurs et intégrateurs était le seul moyen viable pour se
développer rapidement tout en évitant les goulets d'étranglement et les risques
engendrés par un développement trop rapide de la structure de l'entreprise.
Toutefois, ce virage stratégique se devait d'être encadré par un programme
rigoureux d'accompagnement et de certification de nos partenaires », explique
Christophe Rebecci, Directeur Général de ReadSoft.
C'est donc près de 20 000 entreprises et organisations que ReadSoft cherche à
cibler et à convertir à la dématérialisation des factures fournisseurs. A partir
de 10 000 factures par an, le ROI d'une solution de dématérialisation est
probant en moins d'un an. Mais, ce n'est pas le seul bénéfice. Certaines
sociétés peuvent avoir des besoins plus qualitatifs, tels qu'une meilleure
visibilité sur leurs encours, un contrôle des flux, l'amélioration des relations
fournisseurs ou la réorientation des collaborateurs vers des tâches à plus haute
valeur ajoutée.
La cible ? Des organisations qui comptent, en moyenne 250 collaborateurs,
quelque fois moins dans certains secteurs du tertiaire. Ainsi, le plus petit
client équipé d'une solution ReadSoft est une mutuelle qui traite environ 1 000
factures par an.
Une politique de vente indirecte qui porte ses fruits
Secteur public, négoce, distribution, transport et logistique, coopératives
agricoles : les entreprises qui brassent plus de 10 000 factures par an, se
nichent dans tous les secteurs et sur tout le territoire.
Passer d'une cible d'un millier de grands comptes clairement identifiée à une
multitude d'entreprises, oblige à démultiplier sa force commerciale, donc à
passer en mode indirect.
Après deux ans de travail, ReadSoft aligne un capital de 15 partenaires actifs
avec une couverture nationale. L'objectif est chiffré : si en 2009, 17% des
ventes de licences se réalisaient au travers du réseau de partenaires, cette
proportion doit être de 50% en 2013. Cap tenu, puisque avec 43 nouveaux clients
signés par ce canal, les ventes indirectes représentent 31% du CA en France fin
2010.
On recrute toujours !
Une quinzaine de partenaires a déjà rejoint son eco-système dont BELINK, VISEO,
CIMAIL Solutions, FLUCTICIEL, CODA, DIMO GESTION, LEFEVBRE SOFTWARE, QUALIAC .
Et trois ans après l'officialisation de sa stratégie de vente indirecte,
ReadSoft France continue à recruter deux types de profils partenaires, des VAR
ou des ISV (éditeurs d'ERP, éditeurs de solution de GED/Workflow) qui complètent
leur offre de logiciels métier avec une nouvelle brique, la dématérialisation
des factures, proposée à leur base installée et aux nouveaux clients.
L'implication de la Direction générale et l'existence d'une solide force
commerciale prête à s'impliquer dans ce nouveau partenariat constituent les
premiers critères de sélection pour ReadSoft qui recrute de façon sélective.
La montée en compétence des partenaires, à travers le « Programme Partenaires
90 jours », est soutenue par le Directeur du Business Développement et animé par
deux Channel Managers.
Plusieurs fois par an, la ReadSoft University, réunit dans ses locaux de
Maisons-Laffitte, les commerciaux, l'avant-vente et les consultants des nouveaux
partenaires pour insuffler à tous, les fondamentaux de l'offre ReadSoft.
Un « Business Plan » signé en début d'année scelle le partenariat. Il mentionne
clairement les objectifs et les ressources allouées pour soutenir l'activité. En
parallèle, l'obtention de certifications par les consultants, constitue une
garantie d'excellence dans ce modèle d'intégration rapide.
« Notre société, implantée sur la France depuis 14 ans, compte 35
collaborateurs. Elle a les moyens humains d'accompagner ses partenaires : cette
proximité lui permet d'appliquer avec efficacité sa stratégie », explique Bruno
Laborie, Directeur du Business Développement et Responsable de la stratégie
partenaires. « Les partenaires sont conscients que la première affaire signée
leur apportera un ROI », conclut Bruno Laborie.
Factures fournisseurs and co.
L'année pour les Partenaires ReadSoft démarre le 18 janvier, avec une réunion au
Cercle Suédois ouverte à tous les Partenaires existants, pour célébrer 2010 et
annoncer la stratégie 2011. Au programme, la présentation des résultats 2010, le
point sur les nouveaux partenaires, la road map Produits, et les clefs pour
générer plus de business ensemble.
Si le focus reste en grande partie orienté sur la facture fournisseurs, les
ouvertures fonctionnelles vers d'autres applications s'élargissent vers la
dématérialisation et le traitement du courrier entrant, des documents RH (fiche
de paie, contrats, arrêts de travail), ou des moyens de paiement. Car si
ReadSoft capitalise 6 500 références, pas moins de 3 500 comportent des
extensions hors du champ de la facture fournisseurs.
À propos de ReadSoft
Fort de 20 ans d'expertise sur le marché de la dématérialisation de documents,
ReadSoft est un éditeur international d'une gamme complète de solutions
logicielles permettant de traiter et de gérer de bout en bout tous documents
entrants (factures, avis de paiement, bons de commande, documents RH, courriers,
formulaires.). Avec plus de 6 500 clients dans le monde, ReadSoft s'impose
aujourd'hui comme la référence mondiale du marché, au travers de 16 filiales et
plus de 300 partenaires répartis dans 70 pays. En 2010, ReadSoft lance une
solution révolutionnaire, PROCESS DIRECTOR pour SAP, permettant de traiter, à
partir d'une seule et unique plate-forme, les processus Purchase to Pay et Order
to Cash dans SAP.
ReadSoft est une société suédoise, côté à la Bourse de Stockholm depuis 1999.
Créée en 1997, la filiale française compte plus de 300 clients.
Pour en savoir plus :www.readsoft.fr et www.readsoft.com

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